← Разборы для директоров по ВЭД
Как найти покупателя за рубежом для экспорта
Продукт есть, производство готово, а покупателя за рубежом нет. Первый экспортный контракт редко приходит с выставки или с сайта сам по себе. Он появляется, когда понятно, в какую страну, кому и с каким предложением вы идёте. Разберём рабочие каналы.
Почему так происходит
Экспортёры часто начинают с канала, а не с рынка: едут на выставку или запускают сайт на английском. Без выбора страны и типа покупателя такие усилия дают контакты, но не контракты. Покупатель за рубежом ищет не производителя, а решение своей задачи по понятной цене и с понятной логистикой.
Что делать по шагам
Где ваш товар уже покупают, где он проходит по требованиям и где логистика не съедает цену. Начинать сразу со всего мира — значит не продать никуда.
Дистрибьютор, сеть, производитель, госзакупка. У каждого своя логика закупки, свои объёмы и свои требования к документам.
Цена на условиях поставки, которые привычны покупателю, с учётом логистики, сертификации страны назначения и платёжного маршрута.
Центры поддержки экспорта и Российский экспортный центр организуют бизнес-миссии, участие в выставках и поиск партнёров, часть расходов могут компенсировать.
Список компаний в выбранной стране и типе, персональное предложение, переговоры. Десять осмысленных контактов дают больше, чем тысяча разосланных писем.
Во что обходится ошибка. Без выбора рынка и типа покупателя экспорт превращается в год выставок и рассылок без единого контракта. Неверно посчитанная экспортная цена убивает сделку на переговорах.
На чём чаще всего теряют деньги
- Идти во все страны сразу
- Распыление сил не даёт ни одного рынка.
- Ехать на выставку без встреч
- Контакты появляются, контракты — нет.
- Считать цену как для России
- Логистика и сертификация страны назначения меняют цену.
Сами или с экспертом
Выбрать страну и посчитать цену можно своими силами. Если нужен поиск конкретных покупателей, сертификация под страну назначения или господдержка выхода на рынок — проще идти с теми, кто это уже делал.
Что сделать на этой неделе
- Выберите одну страну и один тип покупателя.
- Посчитайте экспортную цену на привычных покупателю условиях.
- Узнайте в центре поддержки экспорта своего региона, какие программы доступны.
Коротко о терминах
- Дистрибьютор
- Компания, которая закупает ваш товар и продаёт его на своём рынке.
- Бизнес-миссия
- Организованная поездка экспортёров на зарубежный рынок с заранее назначенными встречами.
Частые вопросы
Работают ли выставки?
Работают, если вы заранее знаете, кого хотите там встретить, и назначили встречи до поездки.
Нужен ли сайт на иностранном языке?
Нужен как подтверждение, что вы существуете, но покупателей приводит не он, а целевые контакты.
Помогает ли государство с поиском покупателей?
Да, центры поддержки экспорта и РЭЦ организуют бизнес-миссии и компенсируют часть расходов на выход на рынок.
Разберём ваш экспорт
Поможем выбрать рынок и тип покупателя под ваш продукт и выйти на первые переговоры. Подскажем рынок, документы и первые шаги для вашего товара.
Удобнее написать сразу: Telegram СРВТ · office@rtedc.org